ИЗ ИЗРАИЛЬСКОЙ РАЗВЕДКИ — В МИЛЛИАРДНЫЙ СТАРТАП

ЕВГЕНИЙ ДИБРОВ

В 2015 году Евгений Дибров вместе с двумя партнерами основал компанию Armis Security, которая занимается кибербезопасностью устройств, подключенных к интернету. В 2020 году Armis купила американская венчурная компания Insight Partners за рекордные $1,1 млрд.

Спустя год оценка компании выросла в 2 раза. В эксклюзивном интервью МосТ Евгений Дибров рассказал свою историю, объяснил уникальность технологии Armis и поделился планами на будущее.

--------------------------------------

«Мы приехали в Израиль с родителями в 1992 году из Днепропетровска, мне было четыре года. С тех пор я не был ни в России, ни на Украине. Еще с 1960-х в семье не публично сохранялась часть еврейских традиций и праздников.

С началом перестройки в 1980-х взрослые начали больше интересоваться своими корнями, мама даже начала учить иврит на открывшихся тогда курсах. Все чаще возникала мысль о переезде в Израиль. Решение созрело к концу 1991 года, к этому времени часть семьи моего дедушки уже переехала», – рассказывает Дибров.

В Реховот, город в 20 километрах от Тель-Авива, приехали вчетвером: Евгений, его мама, бабушка и дедушка. Родители развелись, когда ему было полтора года: «Я с отцом никогда не был знаком, мы не встречались», – говорит он.

«ЗДЕСЬ ЛЮБОМУ ЧЕЛОВЕКУ ДАЕТСЯ ШАНС»

«Я сразу начал учить иврит, а взрослым нужно было как-то зарабатывать деньги, что было сложно без знания языка», – вспоминает Дибров. Пришлось адаптироваться, в Днепропетровске его мать работала бухгалтером, бабушка – заведующей большой аптекой, а дедушка – в газовой промышленности.

«Дедушка был одним из первых, у кого появилась машина. В Израиле же у мамы и дедушки первой работой был сбор апельсинов в цитрусовых садах, потом дедушка нашел работу на бензоколонке, а мама пошла работать продавщицей в магазин электротоваров. Но никто не жаловался.

Семья делала все возможное, чтобы зарабатывать и вкладывать в меня, в мое образование», – говорит Евгений. С пяти лет он уже хорошо читал и на русском, и на иврите. В школе ему особенно хорошо давалась математика и физика, с 16 лет он параллельно со школьными изучал университетские курсы. «Как когда-то все евреи в Советском Союзе, я знал: чтобы занять определенную позицию, ты должен быть не просто очень хорошим – нет, ты должен быть в два раза лучше всех! Ты должен быть первым. Думаю, это дополнялось статусом репатрианта», – объясняет Дибров.

Он сохранил русский язык – общение с родственниками происходило только на русском, а внеклассным чтением были романы Толстого и Достоевского. Но в Израиле он всегда чувствовал себя дома:

«В школе я в основном был среди коренных израильтян, большинство моих друзей всегда были израильтянами. Мне рассказывали, что ребенком я очень полюбил хумус, море, и мне нравилось, что здесь тепло». «В Израиле теплая погода и очень-очень теплые люди.

И что я ценю особенно – здесь любому человеку дается шанс. Ты не должен быть миллионером или иметь влиятельных родителей. Если упорно работать, учиться – все доступно».

Подготовка к армии началась с 12-го класса, когда выпускников распределяют по будущим подразделениям. Евгений попал в программу «Тальпиот» (элитная учебная программа ЦАХАЛа, Армии обороны Израиля. – прим. МосТ), куда отбирали 30-35 самых талантливых ребят в области математики и физики, их готовили в лидеры технологий. «Когда, допустим, американская разведка хочет нанять сотрудника в области технологий, она вынуждена конкурировать за кадры с Google, с Facebook и т. п., и это взрослые кадры.

В Израиле, где в 18 лет каждый обязан пойти на военную службу, армия легко набирает самых талантливых из молодежи и, кстати, сама дополнительно обучает», – рассказывает Дибров. В разведке он прослужил 4,5 года – три обязательных и полтора добровольных.

Это был Unit 81, секретное технологическое подразделение в составе Управления военной разведки ЦАХАЛа. «Наша разведка считается лучшей технологической лабораторией – лучше, чем Гарвард и Стэнфорд.

Мы попадаем туда в таком возрасте, когда можем работать и учиться по 18 часов в сутки и, кроме того, уже приносить пользу стране», – говорит Дибров. Во время службы он участвовал в двух проектах, за которые его команда получила Премию обороны Израиля (Israel Defence Prize), подразумевающую, что проект имел практическую ценность.

Позднее люди, с которыми Евгений прошел армию, создали, по его словам, множество технологических компаний.
В последний год службы он совмещал ее с курсами по математике и физике в Открытом университете, а затем поступил в «Технион» изучать электротехнику и компьютерные науки.

На первых курсах Евгений подрабатывал инженером в Mellanox. На выпускном бывший армейский начальник пригласил его в стартап, который создал с двумя сослуживцами. Adallom разрабатывал технологии безопасности в облачных хранилищах, в том числе для Google Office 365.

«Я был их первым работником. Меня притягивал реальный бизнес. Можно получить несколько дипломов по бизнесу в университете, но настоящий экзамен можно пройти только в стартапе.

Мне выпал шанс быть в деле с самого начала. В начале стартапа все делают всё. У меня была позиция продакт-менеджера и главы отдела глобального бизнес-развития, но фактически я делал всё: продукты, маркетинг, продажи. Это была самая лучшая школа бизнеса. Тебя бросают в бассейн – и плыви», – рассказывает Дибров.

Когда в 2013 году он окончил «Технион», в Adallom работало уже
40 человек. В 2015 году создатели продали компанию за $320 млн Microsoft. Это, по мнению Диброва, была очень хорошая точка продажи и цена:

«Мы были примерно в начале бизнеса, а Microsoft увидела Adallom как компанию с миллиардной стоимостью внутри своей экосистемы».

«ХОЧУ ВСЕ И КАК МОЖНО БЫСТРЕЕ»

«Во мне всегда сидел дух конкуренции: хочу все и как можно быстрее. В нашей армейской части мы слышали истории о стартапах, которые были проданы Apple за $300 млн или Microsoft за $500 млн. Я всегда хотел создать свое и быть CEO. Это была моя мечта», – признается Дибров.

В сделке с Adallom он встретил идеального партнера для собственного стартапа. Надира Израэля он знал еще с армии, а потом они вместе учились в «Технионе». Оставалось убедить его уйти из Google, где тот работал уже пять лет. Но, к счастью для Евгения, Надир тоже хотел сделать «что-то особенное».

Готовить почву для новой компании начали в сентябре 2015-го – разговаривали с клиентами из Adallom и другими знакомыми главами отделов безопасности и IT: «Расспрашивали, какие у них есть проблемы, чего не хватает в области защиты информации. С самого начала мы пытались сделать не то, что казалось классным нам самим, а то, что реально нужно клиентам».

--------------------------

«ЭТО БЫЛА МОЯ МЕЧТА»

Уже в ноябре партнеры привлекли первые $5 млн от инвесторов, которые были знакомы с Дибровым по Adallom, например, Sequoia Capital и Зоара Зисапеля, израильского Билла Гейтса. Компанию назвали Armis Security. Первый год был «техническим» – шла разработка продукта. А в июне 2017-го провели второй раунд финансирования, который принес около $15 млн. К этому времени продукт уже хорошо продавался, Armis обзавелся примерно сотней клиентов. «Мы достигли product-market fit (PMF), точки соответствия продукта ожиданиям и потребностям рынка. Это одна из самых важных вещей во время жизненного цикла стартапа. Это означало, что мы знаем больную точку наших клиентов и умеем ее решать».

«ЧЕМ БОЛЬШЕ УСТРОЙСТВ МЫ ИЗУЧАЛИ, ТЕМ УМНЕЕ СТАНОВИЛАСЬ НАША ТЕХНОЛОГИЯ»

Где же была больная точка? Дибров разъясняет: «Поду­майте о внутренней среде компании. С одной стороны, есть компьютеры и серверы, на которые установлен антивирус (тот же Kaspersky или Symantec Endpoint Protection), с другой, все остальные девайсы: телефоны, камеры, телевизоры, принтеры, медицинские приборы и т. д. Очень много разных устройств, которые объединяет одно: ты не можешь установить на них никакое ПО. Это большой пробел в безопасности.

Представьте, например, больницу, в которой сейчас все подключено к интернету, но она не может контролировать и защищать свои самые важные устройства, от которых может зависеть жизнь пациента. Количество таких устройств стремительно увеличивается».

Armis поставила перед собой задачу разработать технологию, которая в режиме реального времени выявляла бы нетипичное поведение подключенных устройств. «Каждый из этих предметов соединен с внутренней сетью компании, в которой содержится вся информация об их коммуникации, – рассказывает Дибров.

– Мы со­средоточились на внутреннем потоке информации в этой сети. Это огромный трафик. Возьмите, скажем, IBM, в которой около 10 млн соединенных активных девайсов. Это большая проблема для машинного обучения. Нужно было поместить всю информацию в одно место и изучить поведение этих девайсов.

Компьютер – сложное устройство, но пользователь в состоянии понять, адекватно ведет себя машина относительно обычного процесса или нет. С девайсами в этом смысле было проще. Камера должна осуществлять всего три действия: делать фотографии, обновляться, отправлять обновления. Принтер тоже умеет делать несколько простых вещей. Поэтому при работе с ними легче выявить девиации. Мы создали карту действий, которые осуществляют такого рода устройства, и это был очень длительный процесс.

Но чем больше, например, магнитно-резонансных томографов мы изучали в одной больнице, тем легче было работать с такими же аппаратами в другом госпитале. То есть чем больше устройств и трафика во внутренних сетях в разных компаниях мы изучали, тем умнее становилась наша технология.

И мы быстрее могли получить обозначение технических характеристик новых устройств. Вскоре мы только на основании трафика могли понять, какие именно предметы находятся в компании. Сейчас мы можем не просто сказать: «Это камера», – а знаем, что это камера фирмы Huawei и какая модель. Мы знаем, какие предметы находятся у компании в сети и какие риски есть у каждой машины.

Можем распознать и остановить их нетипичное поведение, если кто-то атакует компанию: через телефон работника или камеру, которая находится, например, в атомном реакторе.

В реальном времени засечь подозрительное поведение или атаки, которые мы наблюдали где угодно: от коммунальных служб до промышленных предприятий. Особенно часто подвергается такому ритейл. При этом количество подключенных предметов постоянно растет, и чем их больше, тем больше слепых зон. И тем выше, соответственно, ценность услуг, которые мы предоставляем».

«ПРОДАЕМ ПРОДУКТ ЛЮБОЙ ИНДУСТРИИ»

Первый крупный заказчик, Samsung, появился у старт­апа через год и три месяца, вскоре после окончания основного этапа разработки. В 2017 году были заключены первые существенные сделки: Marvell Semiconductors, Sysco, Ford, на следующий год появились IBM, Oracle Corporation, больницы в Америке, CVS Health. Позже присоединились Google, Taco Bell. В 2018 году, по словам Диброва, рост составил 600%.

В том же году компания привлекла $30 млн, в 2019-м – еще $65 млн.
Сейчас среди клиентов Armis почти треть списка Fortune 100, а ее штат составляет уже 400 человек.
«Чем больше компания росла и привлекала финансирования, чем больше становилось клиентов, тем больше мы пересекались с конкурентами. Или появлялись конкуренты непосредственно у нас, – продолжает Дибров. – И это отлично. Значит, есть рынок.

Среди наших конкурентов есть компании побольше, которые делают (или по крайней мере так позиционируют) то же, что и мы, и есть те, которые делают нишевые продукты.

Например, защиту только для больниц, для медицинского оборудования. Или только для промышленных предприятий. Мы же продаем продукт любой индустрии и любой вертикали».

«ТЯЖЕЛЫЙ ТРУД, В КОТОРОМ МНОГО СТРЕССА»

Дибров признается, что какой бы большой и успешной ни становилась компания, это все равно «сумасшедшие американские горки». С самого начала, когда нужно было разработать прототип и привлечь первого клиента, и до конца, когда отточенный продукт нужно продавать новым компаниям.

Главная сложность, по словам Евгения, кадровые форс-мажоры на последней стадии переговоров, которые невозможно предусмотреть: «Например, мы с клиентом обо всем договорились и все подготовили, а за неделю до окончательного подписания сделки у них уволился генеральный. Или клиент вдруг начал реорганизацию и сообщает, что наш проект, конечно, важный, но сейчас не первый. Или в решающий момент человек, продвигающий наш стартап, вдруг ушел к конкуренту.

Поэтому совет директоров настаивает, чтобы в работе находилось несколько проектов одновременно». «Это тяжелый труд, в котором ты постоянно находишься в состоянии стресса, – говорит Дибров. – Хотя со стороны все выглядит прекрасно: все растет, цифры впечатляют, пресса пишет…

Начинающим предпринимателям, которые видят только капитализацию в миллиард долларов, и кто сколько миллионов заработал, я всегда говорю: если вас тянет сюда только поэтому, лучше оставайтесь в Microsoft или в Google, или в IBM.

Ведь вероятность, что из вашего стартапа ничего не получится, очень велика, большинство стартапов закрывается. Вы должны любить это. Если это ваша страсть, если создавать новое и побеждать у вас в крови – идите. Но не ради того, чтобы о вас написали в газете или чтобы у вас появилось много денег, – это не причина».

«Моя позиция в компании дает определенную свободу, да. Но это и гораздо большая ответственность. Мои работники на всех уровнях – хоть рядовой разработчик, хоть технический директор или VP – они наемные сотрудники. Я стараюсь не передавать им свой стресс. Чтобы они были максимально спокойны и хорошо работали. А перед советом директоров ответим мы с партнером. Последние недели квартала я сплю с трудом, просыпаюсь чуть ли не каждый час. Потому что мне не все равно, я ненавижу проигрывать и люблю побеждать».

«МЫ СОЗДАЛИ НОВЫХ МИЛЛИОНЕРОВ»

В январе 2020 года нью-йоркская венчурная инвестиционная компания Insight Partners купила Armis за $1,1 млрд. Кроме того, в сделке на $100 млн поучаствовало CapitalG, инвестиционное подразделение Alphabet Inc.
материнской компании Google.

Как писал израильский портал Calcalistech, Armis не сразу пошел на сделку, у партнеров были сомнения по условиям первоначального предложения. «Для нас это была рискованная сделка – в некотором роде venturing acquisition [рискованное приобретение], – говорит Дибров. – Но в итоге мы, с одной стороны, получили liquidity event [событие ликвидности], когда наши первые инвесторы после сделки могли продать свои доли и получить отличную прибыль, а с другой, Armis остался независимой компанией: просто сменился совет директоров, но он же и до этого у нас был.

Сотрудники компании, которые работают с нами уже четыре года дни и ночи, тоже получили большую награду – мы создали новых миллионеров». После покупки он и его партнер Надир Израэль остались на своих постах в компании. В феврале 2021 года Armis привлекла в очередном раунде финансирования $125 млн при оценке компании уже в $2 млрд. Сейчас Дибров уверен, что сбудется его мечта провести IPO и что Armis будет стоить $10 млрд.

«МЫ КАЖДЫЙ ДЕНЬ НАХОДИМ НОВЫЕ УСТРОЙСТВА»

За счет новых инвестиций Armis планирует превратиться из компании одного продукта в платформу. По словам Диброва, разработке новых продуктов сейчас уделяется много внимания. Один из них был задуман давно, но усиленно развивать его стали во время пандемии, когда люди стали работать из дома. Программа видит все имеющиеся в доме устройства, настраивается и контролируется удаленно, с использованием облачных технологий.

Так Armis мониторит не только физические устройства в офисе, но и все, что используется в сетевой инфраструктуре компании, включая домашние устройства сотрудников, если те работают из дома. Летом компания готовится представить еще одну новую разработку, тем самым создав из своих продуктов экосистему, способную защищать устройства компании, где бы они ни находились. Размышляя о прогрессе и будущих технологиях, которые ведут в мир, где всё соединено и взаимосвязано, Дибров видит растущие риски, необходимость защиты конфиденциальности и повышение роли кибербезопасности:

«Компании, с которыми мы работаем, смотрят на нас как на помощников в цифровой трансформации».

Направление, в котором движется Armis, по мнению Диброва, будет востребованным еще долгое время: «Система, которую мы построили, в отличие от антивирусов, которые зависят от определенной операционной системы, самообучается и работает с абсолютно всеми типами устройств». Сегодня она анализирует сведения о различных устройствах вне зависимости от страны их производства, самообучается, хранит, по словам Диброва, информацию о 500 млн устройств, и это далеко не предел: «Мы каждый день находим новые устройства».

«Я СМОГ БОЛЬШЕ НАХОДИТЬСЯ В ИЗРАИЛЕ»

«Одна хорошая вещь, которую сделал коронавирус, – я смог больше находиться в Израиле, поскольку в бизнес-контактах физическое присутствие теперь заменил Zoom, – рассказывает Дибров. – Работая в Adallom, я очень много летал. И потом, в 2016 году, я в конце концов переехал в Калифорнию, в Маунтин-Вью, но жил больше в самолете.

За 2019 год я налетал полмиллиона миль. Сейчас стараюсь проводить больше времени с семьей, хоть это и нелегко: по израильскому времени я работаю обычно с 10-11 утра до 3 ночи, потому что должен работать еще и в американском часовом поясе. Пытаюсь спать хотя бы по 6 часов в сутки. Два раза в неделю, в субботу и в среду, я стараюсь делать пробежку на 10 км.

Я пробегаю их примерно за час – и это тот час, когда я могу немножко оторваться от дел». Недавно Евгений обручился, со своей невестой он познакомился через друзей в Калифорнии, она работала партнером в одной из крупных венчурных компаний и приезжала туда по работе:

«Первый наш год был очень непростой, потому что я все время ездил, все время летал. Встречались всюду – от Израиля до Америки, в Испании, в Голландии… И как раз во время короны получилось, что мы смогли много времени провести вместе в Израиле. Из одной крайности в другую, можно сказать».

«МОЖЕТ БЫТЬ, ПРЕМЬЕР-МИНИСТРОМ»

«У нас еще много работы впереди, но я не могу гарантировать, что для меня предпринимательство – это навсегда, – задумывается Дибров, отвечая на вопрос о планах на будущее. – Возможно, еще одна компания… Да, я представляю себя в политике. Не сейчас, конечно, но лет через десять – вполне. Кем?

Я мечтаю… стать министром или даже премьер-министром, и продолжить менять жизнь людей».

Софья Капалина