В прошлую пятницу, 5 ноября, в Киеве прошел ивент под названием IT Fuckup night by EASE (Европейскся ассоциация программной инженерии). На нем 3 топа-из компаний TECHIIA, Netpeak и стартапа Party.Space рассказали об ошибках, которые допускали в своей карьере или работе бизнеса. Журналисты dev.ua побывали на мероприятии и выбрали самое интересное из выступлений спикеров.
В прошлую пятницу, 5 ноября, в Киеве прошел ивент под названием IT Fuckup night by EASE (Европейскся ассоциация программной инженерии). На нем 3 топа-из компаний TECHIIA, Netpeak и стартапа Party.Space рассказали об ошибках, которые допускали в своей карьере или работе бизнеса. Журналисты dev.ua побывали на мероприятии и выбрали самое интересное из выступлений спикеров.
«Иногда это и победа, и факап одновременно»
Мой бэкграунд — это финансы и инвестиции, так что когда я попробовал на себе шкуру фаундера, я уже знал, как работает венчурный капитал и бизнес. Но это все не спасло меня от кучи ошибок.
Как-то крупная европейская компания, в которой 5 тысяч человек, захотела провести у нас новогодний корпоратив в 3D. Мы подписали контракт на не одну сотню тысяч долларов, до этого три месяца днями и ночами «пилили» продукт.
Главное, что нам было нужно от этого крупного клиента, кроме денег, — возможность публично заявить, что мы с ним работаем. Была договоренность: если ивент проходит хорошо, они дают нам право рассказать об этом кейсе. Но в контракте этот момент не был прописан до конца.
И после Нового года, когда ивент отгуляли и клиент был фактически доволен, нам отказывают. Говорят, что консультант корпоративы — это то, чем компания не может поделиться, а вы украинский стартап и high-risk география, поэтому не даем права на публикацию.
В данной ситуации мой факап был в том, что я решил взять «на понт» большую компанию, на тот момент она стоила около $40 млрд. Я пишу письмо, в котором говорю, что мы уже забрифили наших пиарщиц, а они — журналистов, о том, что мы провели такой ивент. И отправляю его топам компании, серьезным людям.
Для такого бизнес-подхода существует термин из идиша — «хуцпа», что значит «боевая еврейская сверхнаглость». Я, собственно, думал, что это прокатит. Но буквально через три часа меня набрал пиар агент и сказал, что они — публичная компания, и если где-то что-то появится об их корпоративе, то «о пати спейс забудут надолго». На этом моменте мы с ними и перестали работать.
Это была и победа, и факап одновременно, потому что ивент все-таки мы провели. Скорее, это можно назвать уроком.
А еще как-то мы сделали виртуальный лаунж бар для Kafka Summit, в котором люди могли понетворкать после конференции. И запустили его в ночь перед ивентом, не оттестировав.
А конференция для разработчиков, и они прямо на этой вечеринке нашли баг, который позволяет улететь в космос — на экране появляются визуальные эффекты, как в «Звездных войнах», ты улетаешь и потом обратно приземляешься.
И люди всю вечеринку сидели и рассказывали друг другу, как это повторить. Они были довольны, им было прикольно найти такой баг. А организаторы восприняли это как плохой момент, который они не предусмотрели, хотя людям понравилось. В общем, очень важно балансировать и пытаться удивить клиента, но когда это баги, это воспринимается негативно. Кстати, этот баг мы оставили в качестве «пасхалки».
«Всегда задавайте вопрос — а нужен ли ваш стартап вообще кому-то?»
Расскажу об ошибке, которую допускают все и постоянно. Это ошибку я сделал однажды сам.
Я делаю интернет-бизнесы больше 20 лет, и много лет был в системной интеграции. В 2014 году появилась идея использовать Bluetooth Low Energy — технологию, которая позволяет физически отслеживать пользователей — чтобы объединить онлайн и оффлайн маркетинг. Это должен был быть ретаргетинг в офлайне, когда пользователь заходит в какой-то магазин, а ему сразу же приходит реклама определенного товара.
В то время отслеживать было нормально. Google скупал такие стартапы еще на стадии MVP, приезжал в Украину. Настолько это была хайповая тема.
У меня был опыт, понимание технологий и контакты с бизнесом, которому это может пригодиться. Одним из потенциальных партнеров была известная в Украине сеть кафе.
Полгода мы делали концепт CMS, приложения для Android и iOS. После этого мы слепили первую версию и поехали на встречу с операционным директором и прочим топ-менеджментом. Показали, как приходят персонализированные пуш-уведомления под каждого посетителя. Они сказали: «Вау, какие вы крутые, нам это нужно».
Дальше говорим, что это будет классно работать, если мы интегрируемся с их маркетингом, с их CRM. На что они отвечают: «Да, конечно, вот наш CRM-директор, он вышел на работу только вчера…» Потому что в 2014 году работать в Excel было типичным для украинских компаний.
И на этом все закончилось. В чем моя ошибка — у меня было когнитивное искажение и проблема с тем, с кем я общался в самом начале. Я делал предварительные презентации айтишникам и директорам по маркетингу. А это были мои союзники, им было бы классно, если бы у них увеличился маркетинговый бюджет и появилась айтишная вещь, которая стоила бы много денег.
На все общие вопросы их ответ было «да, классно». Но я тогда не задал самые важные вопросы: а нужно ли это вообще кому-то, как это будет интегрироваться, какую ценность принесет?.
Эти вопросы и есть та ценность, которую я получил за тот год своей жизни. Советую Custom Development стартапам всегда разобраться, кто их клиент, какие проблемы у него на самом деле и какой будет цепочка принятия бизнесовых решений.
«Мы потеряли много денег, хотя считали себя гениями, когда это придумали»
Так как мы занимаемся привлечением трафика и рекламой бизнесов, мы сами для себя делаем маркетинг, и одна из основных задач — привлечь много клиентов.
Где-то в 2014–2015 году мы услышали про такую вещь как телемаркетинг — по-простому, холодные звонки. И решили организовать себе такой отдел, хотя не были уверены, работает ли это вообще. Просто слышали от кого-то, что вроде работает.
Сразу мы наняли агентство, которое собирало базу и прозванивало потенциальных клиентов — и, как результат, ничего. Потом мы решили, что с агентством что-то не то, и наняли людей самостоятельно. Они сделали 20 тысяч звонков — но не за месяц-два, а за час. И после них мы поняли, что холодные звонки не работают.
Около 1,5 тысячи клиентов проявили интерес к нам, и только 10 начали с нами работать. Проработав пару месяцев, у них заканчивались деньги и они уходили.
Это был факап, который я не рекомендую повторять. Мы потратили $35 тысяч на команду, а если учесть непрямые затраты — $50-60 тысяч. Теперь мы не верим слухам о том, что что-то работает, пока не найдем достоверные примеры.
Вот второй факап, на котором мы тоже потеряли большую сумму, хотя мы считали себя гениями, когда это придумали. Как-то мы решили создать кластер для мелкого бизнеса, который еще не может позволить себе Netpeak, но обязательно будет в нем нуждаться в будущем. И тут мы появимся, как рояль из кустов, и продадим свои услуги. Это не сработало.
Мы собрали 1000 бизнесов, бесплатно помогали и консультировали их. Но 99% бизнесов оставались таким же мелким и не росли дальше. Поэтому никто из этих бизнесов не сотрудничал с нами в дальнейшем. Проект проработал два года, и на него ушло около $60 тысяч.
Здесь проблема в том, что бизнес должен сам дойти до этапа, где он понимает, что ему нужно маркетинговое агентство. Он должен сам попробовать вести контекстную рекламу, потом нанять специалиста, уволить его и признать, что он дорос до агентства. Торопить его не надо.
