Целевая аудитория в МЛМ. Гайд по определению и сегментированию ЦА

Успех в сетевом маркетинге напрямую зависит от людей, которые станут членами дистрибьюторской структуры и будут общими усилиями строить стабильный прибыльный бизнес. Где и как найти “правильных” партнеров, вы узнаете из этой статьи.

Почему одни МЛМ предприниматели привлекают по 5-10 человек ежедневно, а большинство месяцами не могут сдвинуться с мертвой точки? Проблема в том, что основная масса сетевиков не имеют ни малейшего представления, кого конкретно хотят видеть в своей команде. Как следствие, они начинают заниматься спамом, распространением информации о продукте и возможностях заработка среди тех, кому это совершенно не интересно. Результат такой деятельности – пустая трата времени и денег, постоянные неудачи, разочарования и провал бизнеса.

Чтобы привлекать партнеров, которые с максимальной вероятностью захотят присоединиться к вашей команде, прежде всего необходимо научиться правильно определять свою целевую аудиторию.

Что такое целевая аудитория в МЛМ

Сетевой маркетинг – это огромный рынок с множеством различных ниш. Соответственно сюда приходят люди с совершенно разными запросами и целями. Одних привлекает возможность покупать качественные товары по сниженным ценам, кто-то стремится к финансовой независимости или хочет получать дополнительный доход. Есть и те, кто ищет проекты, где можно быстро “обогатиться”, не прикладывая особых усилий.

Целевая аудитория – это группа людей, объединенных общими признаками, которых может заинтересовать именно ваше предложение.

В сетевом маркетинге существует две основные ЦА, с которыми необходимо одновременно работать:

1. Клиенты

Это люди, которых прежде всего приходят за продуктом или услугой. Кто-то рассматривает исключительно товарные компании, продвигающие БАДы, косметику, бытовую технику. Другим более интересны современные технологии, туризм, сфера страхования и т.д. Именно постоянные лояльные клиенты обеспечивают товарооборот структуры.

Но не стоит рассчитывать, что со временем клиенты захотят стать партнерами и будут строить собственные структуры. Это скорей исключение, чем правило.

2. Партнеры

Если вы нацелены на создание серьезного бизнеса и делаете акцент на поиск новых кандидатов в структуру, стоит уделить внимание следующим категориям:

• Активные сетевики. Это могут быть новички или дистрибьюторы, которые уже достигли определенных результатов, но их не устраивает наставник, качество обучения, отсутствие инструментов автоматизации. Зачастую, они используют неэффективные методы рекрутинга и продвижения, поэтому топчутся на месте.

Для данной категории важно сопровождение и поддержка лидера, который предоставит четкий алгоритм действий для достижения желаемого результата.

• Лидеры структур, которым не нужно объяснять возможности и преимущества МЛМ. Они инвестируют деньги в развитие своего бизнеса и раскрутку личного бренда. Многие из состоявшихся лидеров рассматривают новые, более перспективные предложения.
• Те, кто ищет возможности заработка. Это люди, которые имеют нейтральное отношение к сетевому маркетингу, но уже задумывались о создании собственного бизнеса или в поиске источника дополнительного дохода и путей для самореализации. Сюда могут входить мамы в декрете, безработные, студенты, пенсионеры, наемные работники, предприниматели традиционного бизнеса.

Для привлечения этой категорией важно показать, что МЛМ – это лучшая возможность для заработка и предложить детальное поэтапное обучение работе онлайн.

• Горячая аудитория. Группа людей, которые слышали о вашей компании и находятся на стадии сбора информации о лидерах, маркетинг-плане, системе обучения, выбирают для себя подходящего спонсора. Это самая заинтересованная аудитория, которую нужно только убедить и немного подтолкнуть к принятию решения.

У каждого представителя этих категорий свои особенности, потребности, боли и проблемы, которые они надеются решить с помощью продукта или работы в МЛМ.

Например, мама в декрете хочет иметь дополнительный заработок и не зависеть от мужа. Для наемного работника, который достиг максимального карьерного роста, важно реализовать свой потенциал. А кому-то не хватает денег на обучение детей.

Зачем сегментировать целевую аудиторию в МЛМ

Успешное продвижение в МЛМ должно базироваться на персонализированной маркетинговой стратегии, где каждое рекламное объявление, статья или пост в соцсетях бьют прямо в цель. Поэтому специалисты рекомендуют разбить целевую аудиторию на несколько мелких сегментов и для каждого из них составить портрет идеального кандидата.

Основательная проработка целевой аудитории и сегментирование поможет:

• Правильно подбирать наиболее эффективные каналы взаимодействия и коммуникации с ЦА;
• Более точно формулировать УТП, офферы, лид-магниты, рекламные объявления, создавать эффективные продающие тексты, аудио и видеоконтент.
• Минимизировать количество отказов и возражений.
• В разы увеличить показатели вовлеченности и конверсии автоворонки.
• Рационально использовать время и ресурсы, концентрируясь на ключевых действиях, которые ускорят достижение цели.
• Правильно позиционировать себя и бизнес в интернете, учитывая потребности и боли каждой категории.

Как создать портрет целевого кандидата в сетевой бизнес

Портрет или аватар – это детальное развернутое описание одного из сегментов целевой аудитории. Обычно для его создания используют следующие характеристики:

• Социально-демографические: пол, возраст (лучше выбирать интервал не более 5-7 лет), образование, сфера деятельности, профессия, уровень дохода, семейное положение, социальный статус.
• Географические: место проживания, национальность, любимые места для путешествий.
• Психографические: свойства характера (10-12 характеристик), жизненные ценности, хобби, увлечения, интересы, образ жизни, привычки, начальные навыки, предпочтения по соцсетям и т.д.
• Потребности, страхи и боли. Здесь важно понимать, какие выгоды и результат хочет получить человек от вашего продукта или бизнеса: решить проблемы со здоровьем или улучшить внешний вид, получить признание и уважение окружающих. Или это потребность в самореализации и более высоком уровне дохода.

Также необходимо выяснить, какие страхи и барьеры мешают человеку принять решение, ключевые факторы при совершении покупки или подключения в бизнес.

Используйте разные источники для сбора информации. Прежде всего это вы сами и члены команды. Вы знаете их качества и привычки, что их вдохновляет и мотивирует, о чем думают и мечтают на самом деле, как принимают решение.

Если вы только начинаете развивать свой бизнес, штудируйте тематические форумы и сообщества в соцсетях, проводите опросы. Отличная возможность получить дополнительную информацию – формы подписки и обратной связи на сайте. Получив контактные данные, можно не только сделать коммерческое предложение, но и выяснить демографические и поведенческие особенности с помощью сервисов веб-аналитики.

Также во время личных встреч, консультаций, переписки или общения по Скайпу обязательно фиксируйте возражения, в каком месте собеседник замешкался или начал спорить, когда возникли сомнения.

Детально пропишите до 10 аватаров для каждой из категорий целевой аудитории, включая характеристики, которые вы считаете наиболее важными. Добавьте фотографию (реальную или стоковую). Главное чтобы она соответствовала образу. В результате вы получите детальное описание кандидата, которое может выглядеть следующим образом.

Постарайтесь представить один день из жизни этого человека, его переживания, мысли и выделите 2-3 ключевые проблемы.

Например: недостаточно высокая зарплата, чтобы позволить купить более просторную квартиру, а жизнь в тесноте доводит до исступления. Или хроническая усталость на грани депрессии, а перспектив карьерного роста нет.

Впоследствии обозначенные проблемы станут основой при составлении предложений для вашей целевой аудитории.

Также не помешает создать “антиаватар” людей, с которыми вам будет некомфортно работать и которых стоит избегать.

Составление портрета целевого кандидата – трудоемкая работа. Для получения максимального результата тщательно продумывайте все пункты, выделяйте приоритеты и решительно отсеивайте тех, кто не нуждается в вашем предложении.

Не забывайте, что целевая аудитория может со временем меняться, поскольку сетевой бизнес очень динамично развивается. Пересмотр портрета целевой аудитории хотя бы раз в год-два поможет быть на ступеньку выше конкурентов и эффективнее взаимодействовать с существующими и потенциальными партнерами.