Бурный рост

Часть первая: «Кто такой Клифф Лернер?»

Когда-то этот человек, как и все прочие, учился в университете, после чего нашёл престижную работу в довольно крупной корпорации.

Казалось, что жизнь практически можно назвать идеальной, но пять лет работы на адской работе, в состоянии вечного переутомления и нервов говорили Клиффу об обратном. Парень был ещё очень молод и понимал, что так жить нельзя, а потому уволился с работы и основал собственную фирму – «SNAP interactive»

Жизнь заиграла новыми красками: сначала глобальное приложение для знакомств, а потом программы для Facebook, IOS и Android. В этих трудах для Клиффа минули ещё пять лет его жизни.

Компания Клиффа Лернера достигла оборота в 100 миллионов долларов, о его продуктах трубили все самые большие издания Америки, а люди, которые хотели финансировать проект, буквально выстраивались в очередь и занимали время на собеседования с ним.

«Молодая восходящая звезда индустрии», «Человек, чей успех можно сравнить с успехом Гейтса» - так писали о Клиффе в то время.

Но черная полоса наступает не только лишь в жизни обычных людей. Она настигает и самого выдающего новичка индустрии: его бизнес топчут конкуренты, начинаются финансовые трудности, и капитализация начинает снижать свои обороты. Затем следует крах, продажа доли в компании и долгое путешествие в одиночестве, в котором Клифф решает написать книгу для всех начинающих предпринимателей.

Этот парень однажды заработал целых 78 миллионов долларов всего за одну неделю, он терял и получал целые состояния, открывал фирмы и офисы, прочитал сотни книг и работал с теми, с кем мечтает поработать каждый человек на этой планете.

Клифф Лернер слишком многое осознал и выучил за такой маленький промежуток времени, и всем этим богатейшим опытом он делится со своим читателем.

Часть вторая: «Переживая момент первого старта»

Тяжелее всего в бизнесе сделать самый первый шаг в направлении цели.

Новички, которые до этого не делали никаких попыток и не инвестировали во что-то свое время, деньги и силы в таком объеме, просто боятся допустить ошибку, доводя продукт до совершенства, в результате чего теряют самое важное – опыт первых ошибок.

Помимо этого, растрачивая время попусту, они теряют его, а вместе с этим теряют деньги, которые могут заработать. Так, когда они выпускают товар в свет, он уже толком не нужен никому. Товар остается невостребованным, человек разочаровывается и принимает для себя решение о том, что бизнес – это не его дело.

Дело в том, что в то время, пока вы продумываете свой продукт, ваши конкуренты выпускают что-то более простое, зарабатывая на этом деньги. Потом, в ходе реинвестирования, они запускают новые продукты с новыми оборотами и опытом, тогда как у вас нет ни того, ни другого.

Мораль проста: «Чем раньше, тем лучше. Не нужно стремиться выпустить идеальный продукт»

Если вы не знаете, какой продукт производить, просто найдите то, что нужно людям в этот момент больше всего и подумайте, как вы можете упростить, улучшить или преобразить процесс получения ими этого блага. Так вы найдете свою нишу.

Сам Клифф наблюдал за своими коллегами – двумя молодыми и очень симпатичными девушками, которые очень много работали. Вечерами они встречались с клиентами, но иногда встречи отменялись в последний момент. Тогда дамы пытались «спасти вечер» и пойти на свидание. Однако сайт знакомств, на котором они были зарегистрированы, устроен так, что посетители не могут быстро познакомиться и договориться о встрече, — требуется несколько дней. Наблюдая за проблемами коллег, Клифф Лернер решил создать интернет-ресурс для быстрых знакомств занятых людей, которым некогда долго переписываться.

Созданный вами товар, продукт или услугу нужно постоянно улучшать и корректировать. Для этого надо тестировать как новые функции, так и едва заметные характеристики.

Вы представить себе не можете, но даже такая, на первый взгляд незначительная деталь, как цвет фона в приложении, влияет на поведение пользователей. Аналитики «SNAP Interactive» обнаружили, что розовый фон повышает активность женской части аудитории. Постоянные эксперименты и мощная аналитика в режиме реального времени стали частью корпоративной культуры компании. Они давали возможность лучше узнать пользователя и сделать продукт максимально отвечающим их запросам.

В тот момент, когда вы придумали свой гениальный продукт и поняли, как именно вы будете его улучшать и какие фишки вы хотите видеть в нём, пора задуматься о том, сколько именно придётся потратить на его реализацию.

Чтобы рассчитать нужную сумму, посчитайте все возможные затраты и умножьте их на два. Именно такая сумма, вместе с деньгами на условную «страховочную подушку» вам и понадобиться для того, чтобы воплотить мечту в реальность.

Но помните, что нельзя сливать бюджеты просто так, особенно на этапе тестирования продукта.

Компания Клиффа сделала решила проблему нетривиальным способом, применив ньюзджекинг.

Вся суть метода заключается в перехвате вирусной новости и прикреплении к ней новости о вашем продукте. Команда Клиффа узнала, что довольно скоро будет баскетбольный матч. Когда местная команда проиграла приезжим игрокам, команда Клиффа сделала объявление о том, что болельщики с большим успехом лечат боль от поражения на сайтах знакомств, где есть пара для каждого, и никто не сможет уйти расстроенным.

Именно так информация о его сайте знакомств пошла по сарафанному радио, а ROI на его сайте вырос в разы!

Разумеется, хорошая реклама – это залог успеха, но в последствии продукт должен начинать говорить сам за себя, а потому вы должны заранее позаботиться о его узнаваемости.

Важно найти ту самую уникальную черту, которая бы полностью отличала ваш продукт от продуктов ваших конкурентов и выделяла его на фоне остальной массы знаков, эмблем и слоганов.

Клиентская база IAmFreeTonight.com - того самого сайта, что создал Клифф, росла, но очень медленно — примерно на 1000 человек в месяц, а для нормальной активности сайта нужно было не менее 100 тысяч пользователей. Быстрый поиск человека, с которым можно пойти на свидание в тот же вечер, — уникальное свойство, но оно не бросалось в глаза. Люди знали, что этот сайт намного быстрее, чем Match.com, но такое знание не привлекало толпы клиентов. Кроме того, на сайте не было сообщества. Его посещали одиночки, которые, как правило, не афишировали, что пытаются познакомиться в интернете

Но тёмная полоса для Клиффа прошла в тот момент, когда Facebook вырвался в свет.

На дворе был май 2007 года, когда была запущена открытая платформа с приложениями, и приложение AYI (Are You Interested) было одним из тех, что появились в самом начале. В первый же день оно привлекло больше пользователей, чем сайт IAmFreeTonight.com за все время существования. Предложение о бесплатном размещении приложений на платформе не имело ничего общего с альтруизмом и благотворительностью. Просто Facebook обнаружил, что можно «подсадить» нового клиента на социальную сеть, если тот в течение 10 дней добавил 7 и более контактов. А чем больше времени человек проводит в сети, тем больше шансов, что он добавит новых друзей.

Конечно, дело было ещё и в везении.

Марк Цукерберг очень удачно создал Facebook именно в тот момент, когда для этого было самое благоприятное время.

Вы, может быть, будете удивлены, но до Facebook были ещё социальные сети, которые просто-напросто прогорели из-за того, что им не повезло выйти не вовремя. В 1997 году предприниматель Эндрю Вайнрайх запустил сайт Sixdegrees, но идея прогорела, потому как в то время не у всех людей был нормальный доступ в интернет и, что не маловажно, не у вс��х людей были цифровые камеры.

С 2003 по 2007 год, когда техника и её распространение развилось достаточно, очень вовремя появились такие гиганты, как MySpace и Facebook, которые и реализовали до конца то, что хотел сделать Эндрю Вайнрайх в 1997 году.

Дело в том, что одним просто повезло прийти к этой идее в период с 2003 по 2007 год, а другим не повезло прийти к этому в 1997. Просто влияние случая.

Всё тот же счастливый случай соблаговолил и Клиффу, и после этого молодого разработчика не ждало ничего, кроме ошеломительного успеха.

Часть третья: «Клиенты и команда»

Вопрос о том, как именно привлечь к себе клиентов, но при этом не потратить баснословные деньги, мучает предпринимателей по всему миру.

Люди могут продавать вам «золотые таблетки» от проблем, рассказывая сотни хитроумных способов, но никогда и ничего не будет столь же эффективно, как простое сарафанное радио.

Вы должны сделать товар настолько хорошим или же настолько привлекательным внешне, чтобы люди сами рассказывали о нём своим друзьям и знакомым. Этим должны делиться под видом впечатлений и это должны хотеть все вокруг.

Разумеется, мы бы могли ограничиться этим советом, если бы жили лет двадцать назад, но сегодня в наших руках есть такое мощное оружие как интернет, и уже с его помощью мы можем с лёгкостью рекламировать наш товар.

Всего существует несколько доступных простому обывателю типов рекламы.

Первый вариант – это так называемый «случайный контакт».

В этом варианте какой-то из друзей присылает письмо с Hotmail, в котором под подписью вы видите приглашение завести бесплатный почтовый адрес на Hotmail. «Почему бы и нет?» — думаете вы и подписываетесь.

Второй вариант – «органическое приглашение»

В этом случае пользователь просто делится с коллегой или другом папкой в сервисе DropBox, после чего тот тоже регистрируется на этом ресурсе.

Третий и самый эффективный вариант – это «мотивированный реферал».

В этом варианте рекламы вы обещаете за каждое целевое действие какую-то награду.

«Зарегистрируйся и получи 5$ на игровой счёт» или «Пригласи друзей и получи 100 бонусов».

Люди очень охотно делают крайне простые действия за награду, ведь большая часть из них не видит в действии никакой реально большой трудности.

В один удачный день в приложении AYI зарегистрировались более 100 тысяч новых пользователей.

Вирусные петли возникают и сами по себе, но они многократно эффективнее, когда их стимулируют. Активным пользователям нужно предлагать что-то, что важно именно в вашем приложении, и тестировать разные варианты. Большое значение имеет язык, на котором вы разговариваете с пользователем. Важно все: длина предложений, порядок слов и интонация.

Разобравшись с клиентами, нужно подумать о том, как вы будете работать с людьми по другую сторону баррикад, а именно – как и где вы будете набирать свою первую команду?

Первые люди в фирме всегда определяют корпоративную культуру, поэтому к найму нужно относиться с осторожностью. Важна вся команда, но к успеху компанию приведут всего пара талантливых сотрудника. И этих ключевых игроков нужно беречь.

Команда Chicago Bulls не была бы безусловным лидером NBA в сезоне 1995–1996 гг., если бы в ней не играли Майкл Джордан и Скотти Пиппен.

Часть четвертая: «После того, как вы достигли успеха»

Когда вы запустились и достигли какого-то уровня успеха, вы неизменно придете к тому уровню развития, на котором запускается процесс простаивания в «плато».

Вы уже многое умеет, вы уже не боитесь настоящего дела, но, как и у любого профи, у вас наступает неминуемая стагнация.

Так было и в истории Клиффа.

Уже после громогласного запуска приложения на Facebook годовой доход SNAP Interactive увеличился более чем на 600% в течение года (с 425 тыс долларов до 3 миллионов долларов), у приложения было несколько миллионов пользователей, и оно стабильно входило в пятерку лучших на Facebook, компания стала крупным игроком в своей нише — ее рыночная стоимость на конец 2009 года составляла около 10 млн долларов.

Тем не менее компания не вызывала интереса у инвесторов, в то время как другие развлекательные приложения привлекали десятки миллионов долларов от венчурных фондов. Настораживало и то, что рост доходов замедлился после взрывного роста в 2007–2008 гг. и по итогам 2009 года составил лишь 5%.

Прогресс просто остановился и что-то нужно было придумывать.

В большинстве случаев большая ошибка, приводящая к стагнации, кроется в том, что компания выросла, но продолжает применять в своей деятельности те подходы, которые она применяла при очень маленьких размерах. Фирма меняется, а подходы остаются прежними.

SNAP Interactive получала прибыль за счет рекламной модели — приложение было бесплатным, деньги на счет поступали только от продажи рекламы. Однако эта модель была достаточно нестабильной, потому что зависела от покупательной способности клиентов, популярности предложений компаний-партнеров и их финансового положения — иногда они задерживали платежи из-за проблем в бизнесе. Подписная модель, достаточно популярная в нише онлайн-знакомств, давала больше стабильности, независимости и возможностей для роста. Но перейти на нее было непросто. Как сказать клиентам, что за сервис, который прежде был бесплатным, им придется регулярно платить?

Такие серьезные изменения, как смена модели монетизации, нельзя производить спонтанно, без предварительного тестирования.

Руководство SNAP Interactive решило проверить работоспособность новой модели на британском рынке — втором по величине потребителе их услуг. Как и следовало ожидать, клиенты были возмущены тем, что от них хотят денег. Посещаемость приложения британской аудиторией снизилась примерно на 50%, посыпались негативные отзывы. Однако оборот многократно увеличился. Воодушевленные успехом, Клифф Лернер и команда ввели подписную модель для всех пользователей. Прибыли росли как на дрожжах. В 2010 году компания заработала на 110% больше, чем в 2009-м (6,669 млн долларов VS 3,171 млн долларов), а в 2011 году — на 187% больше, чем в 2010-м (19,156 млн долларов VS 6,669 млн долларов). Компания стала известной, о ней и ее основателях много писали, их приглашали на телешоу, где они делились секретами успеха. Однако за кадром все было не так радужно, как на страницах Business Insider. Клиенты недоумевали, почему их заставляют платить $10 в месяц за то, что раньше было бесплатным. Они писали гневные комментарии на Facebook и в Apple Store, где к тому времени появилось приложение, и уходили к конкурентам. В некоторых регионах компания теряла до 90% клиентов.

Иногда некорректные решения в бизнесе имеют отсроченный эффект. «Гром может грянуть» через год, два или пять лет. Так произошло и со SNAP Interactive, потому что руководители компании увлеклись увеличением оборотов и забыли, что деньги — не единственный показатель эффективности бизнеса. Взрывной рост за счет потери доверия клиентов — мина замедленного действия. В мире онлайн-приложений отзывы клиентов — основной капитал. На их основании люди принимают решение о покупке.

В 2012 году SNAP Interactive заработала столько же, сколько в предыдущем, а затем доходы компании стали снижаться.

Если вы планируете изменить систему работы компании, особенно в том, что касается денег, не торопитесь. Тесты должны идти долго и быть максимально подробными.

SNAP Interactive тестировала подписную модель на рынке Великобритании в течение трех месяцев. За это время нельзя объективно оценить отток пользователей и количество негативных отзывов, спровоцированных введением ежемесячной платы за использование приложения. Тестовый период должен был продолжаться от 6 до 9 месяцев.

Избегайте соблазна брать плату за то, что раньше было бесплатным. Так вы испортите отношения с пользователями, получите негативные отзывы и низкий рейтинг.

Подумайте о новых опциях, за которые можно брать плату.

Подарки — одна из самых популярных возможностей заработка в приложениях и соцсетях. Клифф Лернер рассказывает, что один пользователь с Ближнего Востока ежемесячно тратил несколько тысяч долларов на подарки, преимущественно на виртуальные золотые слитки.

Нередко предприниматели становятся заложниками своего бизнеса. Годами они маниакально развивают его, не замечая того, что происходит вокруг, и отказываясь от предлагаемых возможностей, проектов, инвестиций. Они оправдывают свое поведение тем, что не хотят терять фокус, но тем самым ограничивают рост бизнеса и личностный рост.

Человек — среднее арифметическое пятерых людей, с которыми он больше всего общается. Проводите время с богатыми друзьями — ваш доход растет. Предпочитаете компанию лузеров — не стоит мечтать об успешной жизни. Если известные люди предлагают вам сотрудничество, не отказывайтесь.

Клифф Лернер, размышляя о нереализованных возможностях, особенно сожалеет о том, что не использовал шанс поработать с такими легендами бизнеса, как Марк Кьюбан , Тим Феррис и Гари Вайнерчук. Марк предлагал Клиффу совместно разрабатывать мобильные приложения, не связанные с темой знакомств, а Гари и Тим готовы были войти в совет директоров SNAP Interactive.

Инвестиции необходимы для роста и поддержания высокой рыночной стоимости. Когда бизнес идет в гору, инвесторы начинают проявлять активность. Если вам предлагают деньги, берите, без денег вы не сможете развивать бизнес.

Клифф Лернер всегда опасался инвесторов, которые будут «гнуть свою линию» и помешают развитию компании. В итоге он отверг инвестиции венчурного капиталиста, который предлагал вложить в SNAP 10 млн долларов, сумму, которая могла быстро вывести компанию на первое место в мире в нише онлайн-знакомств. Единственное условие, которое он выдвигал — команда должна была переехать из Нью-Йорка в Силиконовую долину. Клифф осознавал, что потенциальный инвестор прав. Силиконовая долина — кузница талантов, которые и обеспечивают настоящий рост. Однако он отказался, потому что считал, что его брат и отец, стоявшие у истоков компании и принимавшие в ее работе активное участие, не захотят уезжать из Нью-Йорка, так же как и другие ключевые сотрудники. Клифф ничего не сказал коллегам, хотя должен был обсудить с ними предложение инвестора.

На прощание инвестор сказал, что у него в кармане лежит чек на 10 миллионов долларов, и он отдаст его другой компании, которая, вероятно, станет конкурентом SNAP Interactive. Так и случилось. В скором времени один из основных конкурентов — Zoosk — объявил о получении 20 миллионов долларов инвестиций, которые были вложены в масштабирование бизнеса. Через несколько месяцев Zoosk уже стоил сотни миллионов долларов.

Отношения SNAP Interactive с инвесторами не складывались. В течение нескольких лет Клифф Лернер обращался к ним, но безрезультатно. Однако, когда акции компании стали стремительно дорожать и ее рыночная стоимость достигла 100 млн долларов, те, кто говорил «нет», выстроились в очередь.

Поиск инвесторов решили поручить банку. Через несколько дней инвестор, который был готов приобрести 10% акций, был найден, договор готов, но служащий банка стал настаивать на быстром заключении сделки. Клифф стал просматривать бумаги и обнаружил, что в них слишком много непонятных иностранных терминов. Банк давил, начались угрозы. И тогда Клифф Лернер просто отказался от сделки. За время переговоров стоимость акций стала еще выше, и другие инвесторы согласились вложить 8,5 млн долларов на приемлемых условиях.

Оптимальное время для привлечения инвестиций — когда положение компании стабильно, а деньги нужны не срочно. Кроме того, инвесторы проявляют больший интерес к компании, когда еще кто-то ей интересуется.

Получив сумму с шестью нулями, первым делом нужно увеличить оборот, а для этого — привлечь новых пользователей и увеличить команду. Однако при этом трудно сохранить корпоративную культуру.

Компания стоила более 100 млн долларов, но в ней работали всего 12 человек. Это была гибкая компания. Если утром возникала новая идея, ее тут же обсуждали, в течение дня воплощали в жизнь, а на следующий день уже презентовали пользователям. Но когда штат увеличился, SNAP Interactive стала неповоротливой. Опытные высокооплачиваемые менеджеры привыкли готовить новые опции к запуску в течение месяца или даже квартала, чтобы пользователи получили их в идеальном виде. Такой подход противоречил кредо компании — «Быстро учиться, быстро действовать и быстро ошибаться». Сотрудников стало больше, оборот увеличился, но прибыль снизилась, и пострадала корпоративная культура.

Не нанимайте людей, с которыми вам неприятно выпить по кружке пива после работы. Если вам не нравится, как работает и ведет себя сотрудник, ответьте искренне на вопрос: «Если бы он сейчас снова пришел наниматься на работу, взял бы я его или нет?». Если ответ отрицательный, постарайтесь расстаться с сотрудником как можно быстрее.

Пока компания маленькая и в ее штате родственники, друзья и люди, которые изначально разделяют ваше видение, корпоративная культура — это нечто само собой разумеющееся. Чтобы ее сохранить в период роста и увеличения штата, необходимо сформулировать миссию компании и ее базовые ценности. Это также поможет, когда вы будете писать требования к вакансиям.

Клифф Лернер предложил коллегам сформулировать миссию SNAP Interactive. Она звучала так: «Устранить одиночество. Мы создаем инновационные реше��ия, чтобы знакомиться с новыми людьми было легко и весело и жизнь стала лучше».

После этого момента обстоятельства всё больше не давали Клиффу продолжать то дело, которым он так долго горел. В 2016 году AreYouInterested был ребрендирован как FirstMet.com, но проект уже не пользовался такой популярностью. Потом была встреча с знаменитым Тонни Роббинсоном, большое путешествие, а затем, уже в 2017 году была написана эта самая книга - «Бурный рост».

История, казалось бы, подошла к концу, но вопреки всему Клифф Лернер продолжает своё дело и пишет историю дальше. Совсем недавно он заявил о том, что готовит новый стартап, который должен будет поразить весь мир