Я слышу вас насквозь

Эффективная техника переговоров

Будьте честны с единомышленниками и демонстрируйте собеседнику, что вам понятна его позиция

Если вы видели историю про Петю и Таню, то наверняка помните, что Вася — не только гуру по части супных рецептов, но и ценный сотрудник. А если не видели, то приятно познакомиться, Петя.

Но вполне очевидно, что Петя не всегда был успешен.

Петина фирма занимается веб-дизайном. Но первое время Петя вообще в этом ничего не понимал — у него были другие задачи, и его это устраивало. Однако, проработав пару-тройку месяцев, Петя предложил идею по модернизации производства, руководству она понравилась. Представить нововведения поручили Пете — кто придумал, тот и отдувается.

Петя волновался. Он много слышал про уверенную улыбку и правильную самопрезентацию, и решил, что главное — создать хорошее впечатление.

И вот настал день ИКС. Сотрудники собрались в конференц-зале. Петя вышел очень уверенно, широко улыбнулся во все свои 29 зубов и начал презентацию. Коллеги почему-то иронично переглядывались.

Вася явно говорил о вещах, в которых почти ничего не понимает, но пытался сохранить уверенный вид. Его предложение не касалось непосредственно продуктов компании, но неловкие попытки произвести впечатление и не к месту употребляемые термины отбили у коллег всякое желание вникать в суть предложения Васи.

Пройдет пара лет, и по опыту неудачных презентаций Петя поймет, что он не ошибся в одном. Правильное впечатление действительно очень важно. Но на практике проблема обычно в том, что его сложно создать. Теперь, не пытаясь сразить коллег безупречной работой своего нового стоматолога и мнимой уверенностью, Вася в подобной ситуации сказал бы:

— Уважаемые коллеги, я пока мало что понимаю непосредственно в веб-дизайне, но у меня есть другие способности, и пару дней назад мне пришла в голову необычная идея, которая может облегчить вам жизнь.

Люди будут смотреть на него с интересом.

— Я знаю, вам кажется странным, что перед вами стоит какой-то парень , которого многие из вас видят впервые. Да ещё и пытается вам что-то объяснить. Но дайте мне 5 минут, и вы узнаете , в чём суть.

Показав, что понимает их недоумение и невысказанные вопросы, Вася быстрее расположит коллег к себе.

И когда он, уже находясь на руководящей должности, будет набирать новых людей в свою команду, на первом же общем собрании скажет:

— Не стремитесь во что бы то ни стало скрыть свои недостатки. Придя сюда, в новый коллектив, будьте готовы признаться, что вы в чём-то не сильны, и тут же объяснить, почему это не помешает вам добиться успеха. Будьте искренни и используйте работу зеркальных нейронов: показывайте собеседникам, что вы можете понять их мысли — это поможет вам вычислить единомышленников и обрести союзников.

Направляйте действия людей без скандалов и, при необходимости, первым запускайте ракету примирения

В другой раз молодой сотрудник Петя получил задание по развитию лидерских качеств. Было организовано две команды, в одной из которых руководителем стал он сам, а в другой — его коллега, Дима. Каждая команда получила задание. Кто первый справится с заданием и выполнит его максимально успешно — тот и победит.

Прошла неделя. Команда Пети справлялась неплохо, были и промахи, но Петя успешно все разруливал. Ну как разруливал — он умел поставить себя перед подчиненными и доходчиво объяснить, что именно и от кого требуется. Его опасались и выполняли работу.

Дима работал иначе. Пару раз, проходя мимо стеклянных дверей помещения, где работала команда коллеги, Вася замечал, как они вместе смеются над чем-то, будто и не участвуют в важном соревновании.

Вася внутренне радовался. Победа на его стороне.

И очень удивился, когда оказалось наоборот. Дима не только выполнил задание, они с командой ещё доработали пару моментов и высказали несколько смелых идей по бизнес-процессам. А те, кем руководил Вася, просто радовались, что всё наконец закончилось и никого не уволили.

Петя решил разобраться и обратился к Диме, чтобы узнать его позицию.

— Дело в том, — сказал Дима, — что с людьми очень важно разговаривать. Не поучать. В определенный период до меня дошло, что поддержать сотрудника и сделать так, чтобы он был заинтересован в своей работе, выгодно мне самому.

«Интересно, зачем мне еще и этим заниматься», — буркнул про себя Петя.

Но потом вдруг вспомнил, как не стал отчитывать помощницу Лену за неподготовленный отчет. Она ожидала от него взбучки, как обычно, но на следующий день услышала: «Лен, возможно, я слегка резковат и дал тебе слишком мало времени. Работай до завтра спокойно. Справишься?». Лена удивилась, что её не ругали, а извинились, поэтому работала всю ночь. И на утро отчёт уже лежал у Васи на столе. Значит, это работает!

Так, благодаря опыту Димы, Петя понял, что если у тебя вконец испорченные отношения с сотрудником — здорово будет первым запустить «ракету примирения», сказав, к примеру, что ты часто давал ему слишком много работы и был резок. Это растапливает лед, и человек с большей охотой принимается за работу.

Если твой коллега или подчиненный перестал верить в себя или поставленную цель — будь внимательным к нему, спроси, правда ли он считает это настолько невозможным? Помоги человеку переключиться с эмоций на реальные действия и начать готовить план.

Кстати, про эмоции. Ещё раньше, когда Петя даже не был молодым руководителем, он случайно открыл для себя один прием, который помогал ему легче переживать неудачи и сохранять при этом хорошие отношения с людьми.

Однажды непосредственный руководитель Никита Сергеевич дал Пете задание, про которое тот просто-напросто забыл. А Никита Сергеевич за словом в карман не лез: сразу после проваленной задачи он вызвал Васю к себе в кабинете и в особо жёсткой форме высказал всё, что о нём думает.

Вася, конечно, мог много чего ему ответить. Висела куча сложно выполнимых за короткий срок задач, выходные отбирали, а на зарплату оставалось только выживать. Но тут Васе пришла смс, его взгляд упал на смартфон, там были фотографии. Он перевел взгляд на начальника и задумчиво сказал: «Хмм…» .

Никита Сергеевич замолчал. Он ожидал очередных оправданий, а в ответ получил лишь пару букв и задумчивый взгляд. Кажется, что Вася действительно задумался над его словами и ему стыдно. Тон руководителя смягчился.

— Ладно, работы много, я и сам понимаю, но будь добр, закончи всё до конца недели и лично принеси мне! — Никита Сергеевич привык к конфликтам на высоких тонах, а тут ему самому уже стало неловко. «Лежачего не бьют, Вася и так расстроен своей оплошностью», — подумал он.

— Конечно-конечно, всё доделаю и принесу, — ответил Петя и вышел из кабинета. А потом снова посмотрел на телефон, чтобы определиться, какого цвета платье больше подходит его девушке.

Если человек, с которым вам нужно поговорить, находится в состоянии раздражения, конструктивной беседы не выйдет.

Сделайте паузу, произнесите простое «Хмм» — если вы раздражены сами, то сможете немного успокоиться и даже получите время, чтобы обдумать ответ. А ваш собеседник может принять задумчивость за то, что вы вникли в проблему и пытаетесь найти решение, поэтому скандалить не обязательно.

Основная идея книги

В повседневной жизни и на работе регулярно случаются различные стрессовые ситуации, в которых вы не просто не можете развернуться и уйти. Необходимо заявлять о себе, находить общий язык с окружающими и устанавливать контакт с теми, с кем позиции разошлись.