Про клиентов

Решил тут запилить пост по типу "интервью" со вторым соучредителем нашего агентства, он как раз отвечает за работу с клиентами (наиболее крупными из них). Речь пойдёт про продажи, "боли клиентов", клиентоориентированность и вот это всё=)

Я: Салют, представься и чем занимаешься.
Кир: Привет. Кирилл 27 лет, соучредитель нашего digital-агентства, а по совместительству его директор. Отвечаю за связь с нашими "большими" клиентами, занимаюсь поиском новых, веду переговоры и заключаю контракты. Наше агентство предоставляет самый широкий спектр услуг. От создания сайта до полномасштабного брендирования.

Я: Парой слов, как завлечь клиентов? Что им больше всего и чаще всего нужно?
Кир: Кто бы, что не говорил, в конечном счёте всем нужно одно - деньги. А деньги, как известно, идут только в полностью отлаженный бизнес. Если в бизнесе есть какие-то проблемы - появляется «боль».
Объяснив клиенту, что мы те самые «доктора», лечащие эту «боль» и рассказав как именно, можно рассчитывать на дальнейшее сотрудничество.

Я: А если клиент не знает про свои "боли" и нужды? Допустим говорит: "меня не интересует создание представительства моего бизнеса в интернете, там аудитория не платёжеспособна", что тогда делать?
Кир: Я представляю, что передо мной ребёнок. Спокойно и понятными каждому словами объясняю, как на самом деле обстоит ситуация. Нужно отработать все возражения. Если нужно узнать истинную причину, можно просто спросить 2-4 раза «почему?». Предположу, что конкретно в этом случае, цепочка была бы такая: «в интернете молодёжь - у них мало денег - не работают, студенты». Это можно отработать:
1. 110 из 146 миллионов людей живущих в России пользуются интернетом. Остальные 36 миллионов это в основном дети от 0 до 12 лет или люди пожилого возраста. Получается всё наоборот: неплатёжеспособные люди вне интернета.
2. Любой интернет-проект можно настроить под определённую аудиторию.
3. Можно показать «кейс» или лучше живой аналогичный проект.

Я: Представим ситуацию. Ты ведёшь переговоры с девушкой у которой своя сеть магазинов-одежды и ей очень важно, чтобы дизайн её сайта был "серый и в крапинку", первая страница была один большой "слайдер" и т.д. Всё это зарубит на корню все "продающие возможности сайта".
Кир: Я всегда пытаюсь объяснять всё на простых примерах, а ещё я обожаю готовить, поэтому мне очень просто сравнивать всё с различными блюдами.
В данном примере представь, что сайт — это борщ. Вёрстка это нарезка ингредиентов, текст это качество подачи, а дизайн это цвет и вкус. Так вот, когда ты готовишь борщ, свёклу и её сок нужно добавлять в самом конце, когда суп уже готов. Иначе цвет будет не насыщенный бордовый (как далеко не в каждом ресторане ), а бледно-красный (как в дешёвой столовой ). Так и в сайтостроении есть свои правила для каждого этапа работы. Если после подобных примеров клиент не меняет мнения - мы не сотрудничаем. Когда мы решаем проблемы клиента, мы ориентируемся в первую очередь на целевую аудиторию. Клиент платит за результат, который можно измерить в увеличении прибыли.

Я: Т.е. главное это прибыль?
Кир: К нам обращаются именно затем, чтобы увеличить прибыль. Любой бизнес создаётся с целью получения прибыли.

Я: Окей, допустим найден клиент, ему сделали все свои услуги (сайт, соцсети, контекстная реклама) получили определённую сумму. А дальше что? Клиенты же когда-нибудь закончатся.
Кир: Не все услуги "заканчиваются", существуют разные "подписки" по типу ведения аккаунтов в социальных сетях, контекстной рекламы, ведение блога на сайте и т. п. Также по каждому случаю, будь то праздник или день рожденья фирмы, нужно проводить акции это предполагает определённые работы на сайте или создание отдельного лендинга. Плюс мы работаем не только в своём городе и даже не только в РФ.

Я: В двух-трех словах, что важнее всего в твоей работе?
Кир: Важнее всего клиентоориентированность. Только досконально изучив бизнес клиента и все тонкости его работы, мы можем сделать действительно качественный продукт.
Скажем так: лучше сделать один качественный проект, чем пять шаблонных вариантов.

Вот в таком виде это дело получилось, сначала хотел просто написать про ”боли клиентов”, но потом проще стало сделать это в такой форме вопрос-ответ. Надеюсь, кому-либо было интересно;)