Устранение барьеров на пути к успеху с CRM

CRM система - отличный инструмент повышения продаж. Но те самые продавцы, которые должны извлечь наибольшую выгоду из системы, часто не удосуживаются использовать ее должным образом, не говоря уже о максимизации ее полного потенциала.
Для владельца бизнеса, желающего получить выгоду от своих инвестиций в CRM, это ставит под угрозу всю инициативу.

Почему менеджеры уклоняются от принятия CRM? Как вы можете мотивировать их принять технологию и извлечь из нее максимальную выгоду?
Сегодняшняя статья в блоге поможет вам найти ответы на эти вопросы.

Зачем беспокоиться?

Компании, инвестирующие в CRM-стратегию, могут полагать, что лучшее в своем классе решение от известного поставщика - это все, что вам нужно для получения ожидаемых бизнес-результатов. Укусы реальности: более 30% реализаций CRM терпят неудачу, в то время как усилия по развертыванию во второй и третий раз терпят крах с одинаковой частотой отказов. Зачем? Одна из главных причин неудачи проекта CRM - плохое принятие пользователей (70% по данным Forrester Research). Одна проблема приводит к другой: сопротивление вашего торгового персонала внедрению технологии CRM препятствует адекватному управлению данными. Поскольку им настоятельно рекомендуется использовать программное обеспечение, которое они не любят или не знают, как использовать, они с меньшей вероятностью заполнят базу данных качественной информацией о клиентах. В результате другие команды, работающие с клиентами, имеют доступ к неполным или неправильным данным, что отрицательно сказывается на CRM как источнике достоверных и действенных данных о клиентах. Из того, что мы видим, готовность сотрудников использовать технологии так же важна для успеха проекта CRM, как и сама технология. Итак, что вызывает плохое принятие среди торговых представителей?

Почему продавцы сопротивляются внедрению CRM

CRM может увеличить доход на 41% на одного продавца, но торговые представители сопротивляются принятию. Это сопротивление коренится в необоснованных страхах. Ввод данных воспринимается как бюрократизм. Регистрация информации и обновление системных записей воспринимается как утомительная, отнимающая много времени административная деятельность, которая замедляет прогресс. Реальность? Как правило, сотрудники отдела продаж тратят не более 20% своего времени на канцелярские задачи, включая отчеты и обновления CRM.

Совместное использование данных ведет к браконьерству

Из-за внутренней конкуренции и агрессивных квот продаж продавцы могут опасаться делиться чувствительными к сделкам данными в CRM (например, информацией о потенциальных клиентах, с которыми они работают в настоящее время). Хотя среда CRM богата данными и готова для анализа, система может быть настроена на предоставление только авторизованным пользователям доступа к информации на основе ролей заданий для предотвращения браконьерства.

Читать полностью ...