"Обход секретаря"...Серьёзно? Лучше продажи обойди..."Всем гуру продаж посвящается"

Занимаясь продажами в сегменте B2B, зачастую возникает сложность не в формулировке ценностей или обработке возражений, а в выходе на нужного человека, так называемого ЛПР (лицо принимающее решение). Если забить в поисковике: "как выйти на лпр", то большинство сайтов выдаст информацию по обходу секретаря...ОБХОДУ! Сколько лет это слышу, столько и не могу понять этой формулировки, а точнее почему её всё ещё используют. Вы хотите работать с компанией, дать ей ценность и получить за это свои дивиденды, но при этом уже на этапе знакомства пренебрегаете "лицом компании", стараетесь его обойти, а зачастую способы и вовсе доходят до манипуляций и обмана.

Я понимаю откуда пошло это понятие - из времён, когда секретарями были "Натальи Степановны" - непробиваемые женщины, которые монотонным голосом на любую фразу отправляла всех на факс, а затем на...электронную почту. Друзья, времена изменились и в компаниях сейчас зачастую работают молоденькие девушки, добродушные и приятные в общении. Да, у них указ не соединять, это их работа и они её выполняют, и что в этом плохого? Но мы по прежнему называем их "церберами" и всячески стараемся их "обойти", словно они барьер, и совсем не понимаем, что секретари - это люди, выполняющие свою работу.

Но всё это лирика, а нам нужны договора, нужны продажи, а секретарь упускает такой шанс компании...Какие могут быть варианты? Компания увеличит прибыль...Сократит расходы...Повысит узнаваемость...а нужно ли это секретарю? Что изменится в её жизни, если компания будет больше зарабатывать? По большому счёту НИ-ЧЕ-ГО.

Рекомендации по общению с секретарём:

1. Общайтесь с человеком, а не должностью. Не нужно демонстрировать свой социальный статус, разговаривайте так, словно позвонили генеральному директору. Спросите, как можно обращаться (не нужно говорить "Леночка" или даже "Лена", только полное имя или имя отчество).
2. Покажите, что Вы понимаете значимость данного сотрудника в компании. Секретарь - это профессия, которая часто остаётся недооценённой. На личном опыте скажу, что я работал в компании, в которой большую часть вопросов решал именно секретарь, а "высшее начальство" только давало ходатайство. Обязательно спросите: "удобно ли сейчас разговаривать или лучше перезвонить позже?".
3. Просите, а не требуйте. Большинство гуру продаж рекомендуют при общении с секретарём повелительную форму речи: "Переключите на директора", посыл здесь в том, что секретарь должен испугаться авторитета :) Наверно на рынках в 90-х это нормально работало.
4. Просите совета, а не действия. Не нужно с первого контакта с секретарём сразу просить пообщаться с директором. Все же уже привыкли к воронке продаж и поэтапному переходу, где цель контакта не продажа, а продвижение на следующий этап. Также и в общении с секретарём. Конечно, в некоторых компаниях Вас сразу соединят с вашим ЛПР, я не принуждаю сопротивляться этому, главное, чтобы это было естественно и не давило на вашего собеседника.
5. Проявите важность и значимость для Вас данного контакта. Если Вы будете звонить и по шаблону говорить заученные фразы, то также заученно Вам и откажут. Представьте, что Вы делаете один единственный звонок за день или даже неделю (и снова "гуру продаж" невольно покосились), точно знаете, что сможете принести клиенту баснословную пользу, это должно выражаться в вашей голосе, манере говорить, Вы должны быть взволнованы словно собираетесь по секрету передать инсайдерскую информацию на миллионы долларов :).
6. Уточните о теоретических шансах связи. Бывает так, что Вы звоните секретарю, делаете всё правильно, стараетесь, а секретарь Вам твердит одно и тоже: "Я не могу Вас соединить с данным сотрудником". И Вам кажется, что "не может" = "не хочет/боится", а ведь "не может" бывает и в физическом смысле - сотрудник работает в другом офисе, на удалёнке или просто нет добавочного номера.
7. Подружитесь с секретарём. У вашего собеседника может стоять железобетонная установка ни при каких условиях ни с кем из вне не соединять, а телефонные разговоры потом прослушивает служба контроля качества. Перейдите к пункту 1, узнайте имя и фамилию секретаря (самый простой способ - это попросить отправить письмо на её электронную почту и попросить прислать ответ о получении). Узнав имя и фамилию, найдите её в социальных сетях (в следующей статье я подробно расскажу, как это сделать), подружитесь, объясните ситуацию почему Вам так важно пообщаться с данным сотрудником, спросите какие возможности есть это сделать. Общайтесь, но не перегибайте палку с расспросами, помните, что секретарь Вам ничего не должен, будьте дружелюбны.
8. Дайте выгоду. Большинство продавцов в B2B уже привыкли, что ценность нужно давать не компании, а конкретному человеку. Тоже самое и с секретарём, если Вы будете рассказывать о всей чудодейственной пользе для компании, вряд ли это "зацепит", а вот если, после того, как Вы подружились с секретарём, намекните, что после заключения договора (а Вы в этом уверены), Вы напишите благодарственное письмо на имя генерального директора с просьбой поощрения столь квалифицированного сотрудника, который способствовал важному этапу взаимовыгодной сделки.

Подведём итог, секретарь - Ваш друг, он лицо компании и может Вас по не проводить. Общайтесь не с секретарём, а с человеком и сами оставайтесь людьми.

Когда статья наберёт хотя бы 100 лайков, я запишу и опубликую видео, где я общаюсь с секретарями.