Дарья Соловьева
Путеводитель по материалам Портала обучения. Поиск клиентов.
ПОСТРОЕНИЕ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ И РАБОТА С РЕКОМЕНДАЦИЯМИ
СКАЧАТЬ PDF
Дорогой друг, нам важно, чтобы в процессе знакомства с материалами, тебе было удобно его искать на Портале обучения. Для этого мы сделали две вещи:
1. Точное название каждого материала. Введя его в строку «ПОИСК», его легко можно найти на просторах Портала обучения.
2. Путь к материалу, который тебя быстро приведёт к тому, что ты ищешь.Он выглядит так: «База знаний – Папка агента» или «Обмен опытом – Лучшие практики – Агенту – Продажи».
Если у тебя будут сложности при работе с порталом, ты всегда можешь написать нам свой вопрос на почту infolearning@ppfinsurance.ru
БАЗА 100. «ТЕПЛЫЙ» КРУГ.
Дорогой друг, сейчас мы поговорим о том, ГДЕ ЖЕ ВСЕ-ТАКИ ИСКАТЬ КЛИЕНТОВ? Помнишь, знакомство с Циклом продаж ты начинал с Базы 100? База 100 – это то, что формируется в результате поиска клиентов. Поиск клиентов – это начало продажи. Вот, смотри. Если не будет клиентов – некому будет звонить, некому назначить встречу, не с кем будет работать, не будет продаж, соответственно, не заработаешь денег. Поэтому, твоя База 100 должна постоянно пополняться новыми именами. Для этого мы берем рекомендации. Но сейчас не об этом :)
Кого нужно писать в Базу 100?
В Базу 100 пишем всех, не фильтруй, пиши всех, кого вспомнишь, нам нужны все. Теплый круг, друзья, знакомые. Одноклассники/однокурсники и т.д. Главное правило – не фильтровать самому, не додумывать, нужен человек этот или нет. «Теплый» круг - это люди, которые лично с тобой знакомы. И именно с них необходимо начинать нашу Базу 100.
Чтобы потом было проще работать с этим списком, начни сразу заполнять его в таблице. Варианты шаблонов для Базы 100 найдешь тут:
ПУТЬ -> База знаний - Рабочая папка агента - База 100 - Шаблон бланков База 100
Ну, а если ты уже давно проделал все эти первые шаги по формированию своей Базы 100, посмотри опыт коллег из сети. Возможно, найдешь для себя что-то полезное.
Онлайн академии
В формате вебинара лучшие ФК и менеджеры делятся с агентской сетью своим работающим и приносящим результат практическим опытом. Спикеры делятся своими способами взятия рекомендаций, успешными «фишками», методами работы с рекомендациями и пополнения Базы потенциальных клиентов.
ПУТЬ -> Учебный центр - Записи Онлайн Академий - Онлайн Академия "База 100. Взятие рекомендаций"
КАК СОВЕРШАТЬ ПЕРВЫЕ ТЕЛЕФОННЫЕ ЗВОНКИ по теплому кругу ты изучал на ДОКе. Тему звонков мы разберем еще отдельно. А пока посмотри варианты звонков для новичков.
ПУТЬ -> База знаний - NEW!Работа в кризисное время - Финансовому консультанту - Назначение встречи - Варианты звонков «Назначение встречи по теплому кругу» от РТ Екатерины Тарасовой и Люции Ибрагимовой
ВЗЯТИЕ РЕКОМЕНДАЦИЙ
А где еще искать клиентов, если теплый круг вот-вот закончится… Еще на ДОКе мы говорим, что основной источник новых клиентов – это рекомендации. И если ты только осваиваешь профессию финансового консультанта, то тебе стоит уже в начале своего пути научиться активно их брать для того, чтобы в дальнейшем работать только по ним. Давай вспомним алгоритм взятия рекомендаций на встрече. А также аргументы для отработки возражений, если клиент сразу не готов дать контакты своих знакомых.
Работа по рекомендациям. Техника взятия рекомендаций
Тем не менее, рекомендации могут заканчиваться, или привычный для тебя скрипт работает не так эффективно. И в том, чтобы найти новые подходы тебе могут помочь фишки и практики от коллег, которые на этом уже «собаку» съели. А может, и не одну.
Со временем, даже, базовые вещи могут забываться, поэтому, давай вспомним, как это делать, может, ты что-то упустил)). Как запрашивать рекомендации? Когда это нужно делать? Давай вспоминать.
Скачай pdf файл «способы взятия рекомендаций» и еще раз проработай сам или с менеджером/коллегой эту тему.
ПУТЬ -> База знаний - NEW!Работа в кризисное время - Финансовому консультанту - Отработка возражений - «Способы взятия рекомендаций»
А давай посмотрим, как берет рекомендации региональный тренер Анна Никитина на этапе, когда мы на встрече только собираем информацию о клиенте:
«Запрос рекомендаций на этапе сбора информации (или на встрече) от РТ Анны Никитиной»
ПУТЬ -> Обмен опытом – Лучшие практики – Агенту – Поиск клиентов
Понравилось? А если мы уже в конце нашей встречи с клиентом и готовимся с ним прощаться, как эффективно взять рекомендации? Вспомнил как это делаешь ты? А давай посмотрим, как это делает мастер работы с рекомендациями Анна Щурова из Ульяновска:
ПУТЬ -> Обмен опытом – Лучшие практики – Агенту – Поиск клиентов
Или менеджер из Ижевска Виолетта Швецова
Взятие рекомендаций от МПП 651 Швецова Виолетта
ПУТЬ -> Обмен опытом – Лучшие практики – Агенту – Поиск клиентов
А вот, как берет рекомендации Елена Юрченко, менеджер из Ангарска:
«Елена Юрченко, Ангарск 681, запрос на рекомендацию»
ПУТЬ -> Обмен опытом – Лучшие практики – Агенту – Поиск клиентов
Ты так пробовал? Если нет, то дерзай – это работает!
Если ты встречаешься с клиентом онлайн, то не бойся, такой формат не сильно отличается от привычного «тет-а-тет». Ирина Долгова наглядно покажет тебе, как это сделать:
«Закрытие продажи, взятие рекомендаций»
ПУТЬ -> База знаний - NEW! Работа в кризисное время - Финансовому консультанту - Встреча с клиентом - Примеры встреч с клиентом - Подход РД Ирины Долговой "Работа с динамической анкетой на онлайн встрече" - Пример встречи с клиентом в формате онлайн - Закрытие продажи, взятие рекомендаций
Помимо примеров, как и когда брать рекомендации, тебе могут понадобиться шаблоны, где эти рекомендации фиксировать. Но начнем мы с анкеты потенциального клиента, по которой ты, как минимум, первое время будешь проводить встречи с клиентами:
«Анкета потенциального клиента»
ПУТЬ -> База знаний - Рабочая папка агента - Шаблоны документов
А еще, давай вспомним, когда нужно брать рекомендации? Правильно – всегда! И не только на встрече с клиентом, а при каждом удобном случае. В том числе, и во время звонка действующему или потенциальному клиенту. Давай посмотрим, какЛариса Мороз делает это во время звонка:
«Взятию рекомендаций во время звонка для назначения встречи от МПП 113 Мороз Ларисы»
ПУТЬ -> Обмен опытом – Лучшие практики – Агенту – Поиск клиентов:
Но взять рекомендации – это еще пол дела. Нужно, чтобы рекомендованный знал, кто вы и с какой целью ему звоните. Для этого стоит попросить клиента позвонить тем рекомендованным людям, которых он указал. Анна Щурова пошагово расскажет, как это сделать:
«Текст клиента для рекомендации финансового консультанта»
ПУТЬ -> Обмен опытом – Лучшие практики – Агенту – Поиск клиентов:
Раз уж заговорили о действующих клиентах, то давай поговорим про работу непосредственно с ними. Ведь, действующие клиенты для тебе станут через какое-то время одним из главных источников рекомендаций, не забывай об этом! Давай посмотрим, как берет рекомендации у действующего клиента Анна Никитина:
«Запрос рекомендаций у существующего клиента от РТ Никитиной Анны»
ПУТЬ -> Обмен опытом – Лучшие практики – Агенту – Поиск клиентов
В рамках сервисной работы с действующими клиентами ты регулярно будешь обращаться к ним за рекомендациями. Как это можно делать эффективно, рассказала на одной из академий Вера Сенюкова:
«Онлайн Академия "Онлайн работа с клиентами и сотрудниками" 16.04.2020»
ПУТЬ -> Учебный центр - Записи Онлайн Академий - Онлайн Академия "Онлайн работа с клиентами и сотрудниками" 16.04.2020 - Вера Сенюкова «Мой подход к назначению встречи. Сервисный звонок клиенту»
Теперь посмотри ее скрипт и попробуй это в своей работе:
«Скрипт сервисного звонка_ДА 391 Веры Сенюковой»
ПУТЬ -> База знаний - NEW!Работа в кризисное время - Финансовому консультанту - Работа с портфелем
Тема пополнения Базы 100 и взятия рекомендаций всегда была и будет актуальной, поэтому, тебе стоит ознакомиться с выступлениями опытных коллег по этой теме по следующим ссылкам:
02:03:00 Вера Панова, ФК, агентство 193, г. Ульяновск «Я работаю только по рекомендациям»
ПУТЬ -> Мероприятия - Конференции - Обучающая конференция агентской сети 09.10.19
02:20:00 Венера Кубанова, ФК, агентство 151, г. Челябинск «Я пришла в компанию по рекомендации, и таким же образом работаю с клиентами»
ПУТЬ -> Мероприятия - Конференции - Обучающая конференция агентской сети 09.10.19
Кстати, в рамках сервисной работы тебе может понадобиться Сервисный лист. Ты можешь взять его на Портале
ПУТЬ -> База знаний - NEW!Работа в кризисное время - Финансовому консультанту - Работа с портфелем
Еще одна важная тема, при работе с портфелем – это запрос на доверенных лиц. И одним из первооткрывателей в данной теме стала Оксана Домнина, менеджер из 651 агентства в г. Ижевск. Обязательно ознакомься с ее подходом:
ПУТЬ -> Учебный центр - Записи Онлайн Академий - Онлайн Академия "Онлайн работа с клиентами и сотрудниками" 30.04.2020 - Оксана Домнина "Работа с действующими клиентами. Запрос на доверенное лиц"
Там же ты сможешь найти ее скрипт
«Скрипт звонка действующему клиенту + запрос доверенного лица от МПП 651 Оксаны Домниной»:
ПУТЬ -> База знаний - NEW!Работа в кризисное время - Финансовому консультанту - Работа с портфелем
Также, в этой теме постоянно развивает себя МПП из Магнитогорска Людмила Кадымова, обязательно послушай ее выступление:
«Людмила Кадымова "Наша технология работы с доверенными лицами"»
ПУТЬ -> Учебный центр Записи Онлайн Академий - Онлайн Академия "Портал обучения. Примеры работающих практик" 11.06.2020
КНИГИ НА ТЕМУ
Помимо практических приемов и фишек необходимо иметь надежную теоретическую базу, которая даст тебе полное представление о теме, которая тебя интересует, инструментами, которыми ты можешь пользоваться, а также, познакомит с алгоритмом применения этих инструментов. И здесь тебя выручит одна из книг (а возможно, и все), которые может тебе предложить по этой теме Портал обучения. Их ты сможешь открывать в свободное время на своей виртуальной прикроватной тумбочке. Ниже мы приводим перечень книг по теме «Поиск клиентов»:
- Э.Вос "Рекомендации".Практическое руководство по привлечению новых клиентов в области страхования жизни
- Н.Рысев "Активные продажи. Начало".Это первая книга по продажам. Это – база. Это – основа. Это – альфа…
-С.Шиффман "Техники холодных звонков". Как добиться согласия клиента на встречу и с успехом провести ее, как выработать в себе уверенность и успешное "нахальство", как постоянно повышать планку собственных результатов в продажах
- В.Авденин "Просто о страховании жизни".Эта книжка - о страховании жизни, простая и короткая
Эти и, кстати, многие другие книги по многим другим темам, касающихся твоей работы, ты сможешь найти по ссылке:
ПУТЬ -> База знаний - Электронная библиотека
Не забывай пополнять свои теоретически знания. Не имея теории, практика будет даваться намного сложнее, нежели, когда ты уже увидел или прочел о том, как кто-то другой это делает.
Желаем удачи!