Эффект фрейминга или как мы ведёмся на яркие слова

Бокал на половину полон, бокал на половину пуст.

Поработай не бесплатно, а на благо семьи или родственников.

Эффект фрейминга- Искажение слов, при котором форма подачи информации влияет на ее восприятие человеком.

Взгляните на картинку из книги «Думай медленно… Решай быстро» Даниэля Канемана, нобелевского лауреата по экономике, и ответьте, силуэт человека справа больше, чем силуэт слева?

Таким образом, фрейминг — это фон, который создаёт иллюзию, что одно чем-то отличается от другого.

В народе говорят: «Бокал всегда на половину пуст.» Именно здесь таится отрицательный эффект, что мы не можем получить какой-либо достаток. А если мы скажем, что бокал на половину полон. Теперь вы почувствовали, что вы можете от этого зачерпнуть наслаждение и выгоду?

Разная формулировка, дает разный результат и эффект, но по сути, бокал как был наполнен на половин, так же и остался на половину пуст.

Представьте, что вы тяжело больны и вам нужна операция, ваш лечащий врач говорит:

«Шансы на неудачную операцию 10 к 100». Ну что? Уже появилась нотка сомнения в успешном выздоровлении?

Теперь он говорит: «Шансы на успешную операцию 90 к 100. А в этот раз, вы согласитесь на операцию?

С одной стороны: Людям свойственно избегать гарантированной ПОТЕРИ целевого результата. Нам хочется верить в ВЕЗЕНИЕ, в лучшее, в помощь бога, в самих себя. Мы готовы РИСКОВАТЬ, чтобы не получить ГАРАНТИРОВАННЫЙ ПИПЕЦ.

А с другой стороны: Людям свойственно принимать решения с гарантией, когда речь идет о ПОЛУЧЕНИИ целевого результата. МЫ не готовы рисковать, чтобы потерять ГАРАНТИРОВАННУЮ НАГРАДУ.

Покупатель на крючке

Например, в одном исследовании, проведенном в 2007 году, была сделана попытка измерить, сказывается ли цена вина на его вкусе. Ученые предлагали участникам эксперимента попробовать вино, когда те находились в томографе.

Пока аппарат сканировал кровоток в различных областях мозга испытуемых, им называли цену каждого образца напитка. Цены начинались с пяти долларов за бутылку и заканчивались 90 долларами. Интересно, что по мере роста цены росло и удовольствие участника от вина. Они не просто говорили, что высокое по стоимости вино нравится им больше, – состояние мозга подтверждало эти слова. Томограф регистрировал более высокие пики в областях мозга, отвечавших за удовольствие. Мало кто из участников эксперимента понял, что каждый раз они пробовали один и тот же напиток. Это исследование показывает, как восприятие может формировать нашу реальность, даже если она имеет мало общего с его объективными качествами.

Фрейминг — это обман?

Нет. В картинке или формулировках выше никакого обмана нет. То же самое и с рекламой: вся суть в подаче. Продвигая свой бренд Вы акцентируетесь на его преимуществах. При этом всё равно невозможно скрыть «слабые места»: состав, побочные эффекты, для микрофинансовых компаний — годовые проценты.

Интересно, прийти на какое-то мероприятие в красивом костюме, показать себя с хорошей стороны или, например, не расписывать в красках свои недостатки на первом свидании — это тоже обман? Или улыбаться при плохом настроении.

Как нейтрализовать искажения фрейминга?

Фрейминг играет важную роль в процессе принятия решений. Полностью избавиться от него было бы невозможно и даже вредно, так как без контекста вы не могли бы сравнить варианты.

Хитрость заключается в том, чтобы понять, какой контекст нужно выделить, не упустив важную информацию.

1. Не торопитесь, принимая решения по использованию фрейминга. Наиболее точные и значимые решения можно принять, потратив достаточное количество времени на то, чтобы четко продумать контекст.

2. Соберите больше контекста, прежде чем принимать решение. Как и пользователи, которые признали, что они были не уверены в ответе, – признайте (хотя бы для себя!), что у вас нет достаточных данных, чтобы сделать осознанный выбор. Тогда подумайте, как бы вы могли узнать больше о ситуации.

3. Экспериментируйте с различными вариантами фрейминга. Попробуйте сформулировать ваш вопрос с противоположным смыслом или с другой точки зрения. Потратьте несколько секунд, чтобы просто повернуть точку зрения с положительной на отрицательную или сосредоточьтесь не только на проценте негативных отзывов, но и на фактическом числе затронутых людей. Это и есть быстрый способ проверить, подвергается ли ваше мнение чрезмерному влиянию эффекта фрейминга.